
В 1971 году Том Голисано был обладателем 3 тысяч долларов и кредитной карты. Используя эти, скажем прямо, ограниченные ресурсы, он начал свой бизнес. Сегодня его компания Paychex стоит миллиарды. А сам Том Голисано, сын торговца макаронами и швеи, заработал огромное состояние. Удивительным образом, Голисано считает, что своим успехом он обязан не в последнюю очередь… конкурентам. Не совсем понятно, какая предпринимателю может быть польза от конкуренции. Принято считать, что задача любого бизнеса обойти конкурентов. А еще лучше устранить их. Избавиться от них. Растоптать. Уничтожить. Сровнять с землей.
Том Голисано придерживается другой точки зрения. «Некоторые предприниматели испытывают практически неземной восторг, смешивая своих конкурентов с грязью», — пишет Голисано в своей книге «Построенные, а не рожденные». «Я считаю, так действуют только неудачники.»[1]
Голисано проповедует уважительное отношение к конкурентам. Сила конкурентов делает сильнее вас самих, — убежден он.
Когда вы хвалите, конкурентов, вы демонстрируете силу
Голисано всегда был склонен подмечать достоинства своих соперников. Это часть его стратегии. Он хвалит конкурентов, хотя это часто вызывает недоумение — в т.ч. самих конкурентов.
Дело в том, что сильные конкуренты задают высокие стандарты бизнеса. При этом вы все еще на этом рынке, значит вы в чем-то лучше конкурентов. Легко быть лучшим среди плохих. Но если вы чем-то выделяетесь на рынке сильных игроков, то вы действительно заслуживаете внимания покупателей.
«Большинство клиентов будут смотреть с сомнением на вашу компанию, если ваши продавцы исключительно критикуют конкурентов», — пишет Голисано. Отзывайтесь плохо о конкурентах, и вы потеряете доверие людей. Очерняйте их, и вы потеряете достоинство. А люди хотят делать бизнес с теми, кому они доверяют и кто обладает достоинством.
Если же вы устанавливаете для своего бизнеса высокие стандарты, «ваши работники будут уважать вас и гордиться тем, что работают на вашу компанию. И это сделает вашу команду сильнее».[1]
Польза от конкуренции в том, что она дает информацию
Конкуренция — источник знаний. Вам не нужно совершать все те же ошибки, что и ваши конкуренты, чтобы извлечь уроки. Достаточно смотреть на конкурентов и изучать их опыт.
Если вы только начинаете свое дело, то конкуренты и вовсе становятся бесценным источником знаний для вас. Конкуренция дает вам возможность создавать продукцию и позиционировать себя с учетом опыта ваших «старших товарищей» — компаний, которые оказались на рынке раньше вас.
Например, когда Голисано начинал свой бизнес, он разузнал цены на продукцию конкурентов и рассчитал собственные цены таким образом, чтобы они были несколько ниже, но при этом обеспечивали разумную прибыльность. Когда он начинал, у него уже были данные, сколько покупатели готовы платить за его продукцию. Это та информация, которой в свое время не было у его конкурентов. И он сумел ее использовать себе на пользу. Когда конкуренты сориентировались в новой ситуации с ценами на рынке, Голисано уже получил значительное число клиентов.[1]
Польза от конкуренции в том, что она заставляет отличаться
Когда Голисано только начал свой бизнес, у него был главный конкурент — компания ADP. Молодому предпринимателю пришлось задуматься. Чем он отличается от ADP? Это заставило его анализировать рынок, работать над своими продуктами и над позиционированием бизнеса. В итоге, он начал фокусироваться на клиентах из малого и среднего бизнеса. И соответствующим образом выстраивать свои продуктовую и маркетинговую стратегии.
При этом, разговаривая с клиентами, он всегда признавал достоинства ADP и тот факт, что без «проработки» рынка этим конкурентом, его бизнес вряд ли смог бы существовать.
Бизнес Голисано прошел длинный путь. Когда-то сам предприниматель лично стучался в двери потенциальным клиентам. Сегодня у Paychex появляется по 2 тысячи новых клиентов в неделю. Оставаясь председателем совета директоров, Том Голисано, как и прежде, проводит политику уважения к конкуренции. И, как и прежде, он убежден, что польза от конкуренции состоит в том, что она может сделать компанию сильнее.[1]
Далее: Как создатель FedEx спас компанию, играя в блэкджек
- Golisano T. Built, Not Born: A Self-Made Billionaire’s No-Nonsense Guide for Entrepreneurs. 2020. HarperCollins Leadership.
На главную ИЛИ ЧИТАТЬ ЕЩЕ:
Лучшие маркетинговые и PR кампании McDonald’s за последние 10 лет
За последние годы компания McDonald’s провела немало качественных маркетинговых и PR кампаний. Лучшие PR кампании McDonald’s...Значение логотипа Toyota. Что символизируют три овала на эмблеме автомобильного гиганта
Значение логотипа Toyota глубоко символично. Каждый из трех пересекающихся овалов имеет свой смысл. Два внутренних овала олицетворяют...Как ураган заставил компанию подготовиться к эпидемии коронавируса
Ураган Мария неожиданным образом помог бизнесу подготовиться к эпидемии. Благодаря разработанным процедурам и практикам, а также антикризис...Пример нематериального стимулирования от крупнейшей перестраховочной компании мира. Оргия как стимулятор продаж
Скандальный пример нематериального стимулирования от крупнейшей перестраховочной компании мира Munich Re. Компания признала, что это была ошибка...Как дзен-буддизм Стива Джобса привел к революции в промышленном дизайне
Джобс так глубоко ушел в восточные духовные практики, что хотел переехать в Японию. Дзен-буддизм Стива Джобса привел к революции в дизайне...
Дотком кризис (the dotcom bubble). Что произошло, и кто виноват
Экономический пузырь, известный как дотком кризис (the dot-com bubble), возник из-за интернет-компаний, собравших сотни миллионов долларов...Кейс Ford Pinto. Пятьсот погибших — не повод останавливать производство дефектной модели
Ford Pinto - модель, которая легко воспламенялась и стала причиной 500 смертей. Компания знала об этом, но мер не приняла. Глава Ford …Нарциссические боссы и их двойные стандарты
Некоторые руководители склонны к эгоизму и самолюбованию. Эти нарциссические боссы обычно применяют двойные стандарты к себе и подчиненным...Как не отвлекаться на социальные сети и новостные сайты. Результаты исследований
Данные исследований демонстрируют, что офисным работникам становится все труднее не отвлекаться на социальные сети и нерелевантные сайты.Индивидуальный подход к фастфуду, доведенный до абсурда. В McDonalds не бывает бесплатного сыра
Даже в области фастфуда возможен индивидуальный подход к клиенту. Например, если вы хотите купить один слайс сыра по цене целого бургера - …
Чувство юмора как часть корпоративной культуры. Ричард Брэнсон никогда его не терял. Именно оно помогло создать Virgin Group
Ричард Брэнсон одним первоапрельским утром оказался в тюремной камере в одном домашнем халате. Пояс от халата у него изъяли во избежание суицида …57 varieties — слоган компании Heinz и магия чисел от Генри Джона Хайнца
Надпись «57 varieties» на бутылках кетчупа Heinz имеет тайный смысл. Генри Хайнц, создатель компании Heinz, разместил ее, чтобы обозначить...Вызов гигиене или инновационный бизнес? 6,5 миллионов долларов за трусы, которые можно не стирать неделями
Датский стартап Organic Basics выбрал для себя необычную для современного статрапа область. Он не занимается хайтеком и информационными технологиями. Он производит трусы, …