В 1971 году Том Голисано был обладателем 3 тысяч долларов и кредитной карты. Используя эти, скажем прямо, ограниченные ресурсы, он начал свой бизнес. Сегодня его компания Paychex стоит миллиарды. А сам Том Голисано, сын торговца макаронами и швеи, заработал огромное состояние. Удивительным образом, Голисано считает, что своим успехом он обязан не в последнюю очередь… конкурентам. Не совсем понятно, какая предпринимателю может быть польза от конкуренции. Принято считать, что задача любого бизнеса обойти конкурентов. А еще лучше устранить их. Избавиться от них. Растоптать. Уничтожить. Сровнять с землей.
Том Голисано придерживается другой точки зрения. «Некоторые предприниматели испытывают практически неземной восторг, смешивая своих конкурентов с грязью», — пишет Голисано в своей книге «Построенные, а не рожденные». «Я считаю, так действуют только неудачники.»[1]
Голисано проповедует уважительное отношение к конкурентам. Сила конкурентов делает сильнее вас самих, — убежден он.
Когда вы хвалите, конкурентов, вы демонстрируете силу
Голисано всегда был склонен подмечать достоинства своих соперников. Это часть его стратегии. Он хвалит конкурентов, хотя это часто вызывает недоумение — в т.ч. самих конкурентов.
Дело в том, что сильные конкуренты задают высокие стандарты бизнеса. При этом вы все еще на этом рынке, значит вы в чем-то лучше конкурентов. Легко быть лучшим среди плохих. Но если вы чем-то выделяетесь на рынке сильных игроков, то вы действительно заслуживаете внимания покупателей.
«Большинство клиентов будут смотреть с сомнением на вашу компанию, если ваши продавцы исключительно критикуют конкурентов», — пишет Голисано. Отзывайтесь плохо о конкурентах, и вы потеряете доверие людей. Очерняйте их, и вы потеряете достоинство. А люди хотят делать бизнес с теми, кому они доверяют и кто обладает достоинством.
Если же вы устанавливаете для своего бизнеса высокие стандарты, «ваши работники будут уважать вас и гордиться тем, что работают на вашу компанию. И это сделает вашу команду сильнее».[1]
Польза от конкуренции в том, что она дает информацию
Конкуренция — источник знаний. Вам не нужно совершать все те же ошибки, что и ваши конкуренты, чтобы извлечь уроки. Достаточно смотреть на конкурентов и изучать их опыт.
Если вы только начинаете свое дело, то конкуренты и вовсе становятся бесценным источником знаний для вас. Конкуренция дает вам возможность создавать продукцию и позиционировать себя с учетом опыта ваших «старших товарищей» — компаний, которые оказались на рынке раньше вас.
Например, когда Голисано начинал свой бизнес, он разузнал цены на продукцию конкурентов и рассчитал собственные цены таким образом, чтобы они были несколько ниже, но при этом обеспечивали разумную прибыльность. Когда он начинал, у него уже были данные, сколько покупатели готовы платить за его продукцию. Это та информация, которой в свое время не было у его конкурентов. И он сумел ее использовать себе на пользу. Когда конкуренты сориентировались в новой ситуации с ценами на рынке, Голисано уже получил значительное число клиентов.[1]
Польза от конкуренции в том, что она заставляет отличаться
Когда Голисано только начал свой бизнес, у него был главный конкурент — компания ADP. Молодому предпринимателю пришлось задуматься. Чем он отличается от ADP? Это заставило его анализировать рынок, работать над своими продуктами и над позиционированием бизнеса. В итоге, он начал фокусироваться на клиентах из малого и среднего бизнеса. И соответствующим образом выстраивать свои продуктовую и маркетинговую стратегии.
При этом, разговаривая с клиентами, он всегда признавал достоинства ADP и тот факт, что без «проработки» рынка этим конкурентом, его бизнес вряд ли смог бы существовать.
Бизнес Голисано прошел длинный путь. Когда-то сам предприниматель лично стучался в двери потенциальным клиентам. Сегодня у Paychex появляется по 2 тысячи новых клиентов в неделю. Оставаясь председателем совета директоров, Том Голисано, как и прежде, проводит политику уважения к конкуренции. И, как и прежде, он убежден, что польза от конкуренции состоит в том, что она может сделать компанию сильнее.[1]
Далее: Как создатель FedEx спас компанию, играя в блэкджек
- Golisano T. Built, Not Born: A Self-Made Billionaire’s No-Nonsense Guide for Entrepreneurs. 2020. HarperCollins Leadership.
На главную ИЛИ ЧИТАТЬ ЕЩЕ:
- Синдром самозванца — что это и как с ним боротьсяСиндром самозванца - психологическое состояние, когда человек чувствует, что он не заслуживает своих собственных достижений и успехов...
- «Культура манипуляций» привела к крупнейшему отзыву продукции и банкротству компанииМанипуляции с данными тестирования привели к крупнейшему в истории отзыву продукции стоимостью 24 млрд долларов и банкротству Takata Corporation - производителя автозапчастей.
- История липучки. Застежка, почти совершившая революцию в легкой промышленностиFlickr/marcos.sa Плохие руководители становятся руководителями, потому что они... плохи. Мнение экспертовPeel Trident и Peel P50. Курьезные автомобили от странной компанииЛоготип Apple - …
- Слоган Just Do It был вдохновлен словами убийцы перед казньюОдна из самых успешных маркетинговых кампаний в истории использовала слоган Just Do It. Слоган бы инспирирован последними словами Гэри Гилмора, убийцы...
- Обея — секрет успешного управления проектом. Доказано ToyotaОбея - это метод интеграции проекта, который используется в проектном управлении. Впервые обея была использована при разработке Toyota Prius.
- Много непрочитанных сообщений в почте способствует продуктивности. Три типа пользователей электронной почтойОказывается, много непрочитанных сообщений - далеко не всегда признак лени и неорганизованности. Напротив, иногда - это признак хорошего тайм-менеджмента.
- Личностные качества успешных людей. 7 характеристик, которые помогают добиться успеха — мнение экспертаЛичностные качества успешных людей включают семь черт, которые можно развить в себе. Профессор психологии Джордж Эверли предлагает простой...
- Как «дойная корова» может «убить» будущее бизнеса. Xerox и дилемма инноватораXerox - компания, ставшая жертвой дилеммы инноватора. «Дойная корова» Xerox - технологии копирования - не позволила ей развивать свои способности в области …
- Компании боятся инноваций и творческих подходов. Хотя и заявляют обратноеКомпании заявляют, что инновации и творческие подходы - их главные ценности. На деле, компании боятся инноваций. Проведенное исследование...
- Кейс Olympus. Что стало причиной гибели людей — жадность, плохая коммуникация или самоуверенность компании?Упорное нежелание компании Olympus проинформировать клиентов о дефектном продукте привели к тяжелым последствиям. Самоуверенность? Плохая коммуникация? Жадность?
- Стратегии супербоссов — профессор Сидни Финкельштейн о лидерствеПрофессор управления Сидни Финкельштейн выделяет несколько стратегий лучших лидеров - супербоссов. Стратегии супербоссов отличаются...
- Действительно ли Лю Лоранг проиграл Gionee в казино?Gionee один из крупнейших производителей смартфонов в Азии внезапно объявил о банкротстве. Глава Gionee Лю Лоранг проиграл в казино...
- Ресурсы и операции — баланс потребностей и возможностей организацииБаланс потребностей и возможностей организации обеспечивается соответствием ее ресурсов и ее деятельности. Ресурсы компании играют ключевую роль в обеспечении операций и иных …