
В 1971 году Том Голисано был обладателем 3 тысяч долларов и кредитной карты. Используя эти, скажем прямо, ограниченные ресурсы, он начал свой бизнес. Сегодня его компания Paychex стоит миллиарды. А сам Том Голисано, сын торговца макаронами и швеи, заработал огромное состояние. Удивительным образом, Голисано считает, что своим успехом он обязан не в последнюю очередь… конкурентам. Не совсем понятно, какая предпринимателю может быть польза от конкуренции. Принято считать, что задача любого бизнеса обойти конкурентов. А еще лучше устранить их. Избавиться от них. Растоптать. Уничтожить. Сровнять с землей.
Том Голисано придерживается другой точки зрения. «Некоторые предприниматели испытывают практически неземной восторг, смешивая своих конкурентов с грязью», — пишет Голисано в своей книге «Построенные, а не рожденные». «Я считаю, так действуют только неудачники.»[1]
Голисано проповедует уважительное отношение к конкурентам. Сила конкурентов делает сильнее вас самих, — убежден он.
Когда вы хвалите, конкурентов, вы демонстрируете силу
Голисано всегда был склонен подмечать достоинства своих соперников. Это часть его стратегии. Он хвалит конкурентов, хотя это часто вызывает недоумение — в т.ч. самих конкурентов.
Дело в том, что сильные конкуренты задают высокие стандарты бизнеса. При этом вы все еще на этом рынке, значит вы в чем-то лучше конкурентов. Легко быть лучшим среди плохих. Но если вы чем-то выделяетесь на рынке сильных игроков, то вы действительно заслуживаете внимания покупателей.
«Большинство клиентов будут смотреть с сомнением на вашу компанию, если ваши продавцы исключительно критикуют конкурентов», — пишет Голисано. Отзывайтесь плохо о конкурентах, и вы потеряете доверие людей. Очерняйте их, и вы потеряете достоинство. А люди хотят делать бизнес с теми, кому они доверяют и кто обладает достоинством.
Если же вы устанавливаете для своего бизнеса высокие стандарты, «ваши работники будут уважать вас и гордиться тем, что работают на вашу компанию. И это сделает вашу команду сильнее».[1]
Польза от конкуренции в том, что она дает информацию
Конкуренция — источник знаний. Вам не нужно совершать все те же ошибки, что и ваши конкуренты, чтобы извлечь уроки. Достаточно смотреть на конкурентов и изучать их опыт.
Если вы только начинаете свое дело, то конкуренты и вовсе становятся бесценным источником знаний для вас. Конкуренция дает вам возможность создавать продукцию и позиционировать себя с учетом опыта ваших «старших товарищей» — компаний, которые оказались на рынке раньше вас.
Например, когда Голисано начинал свой бизнес, он разузнал цены на продукцию конкурентов и рассчитал собственные цены таким образом, чтобы они были несколько ниже, но при этом обеспечивали разумную прибыльность. Когда он начинал, у него уже были данные, сколько покупатели готовы платить за его продукцию. Это та информация, которой в свое время не было у его конкурентов. И он сумел ее использовать себе на пользу. Когда конкуренты сориентировались в новой ситуации с ценами на рынке, Голисано уже получил значительное число клиентов.[1]
Польза от конкуренции в том, что она заставляет отличаться
Когда Голисано только начал свой бизнес, у него был главный конкурент — компания ADP. Молодому предпринимателю пришлось задуматься. Чем он отличается от ADP? Это заставило его анализировать рынок, работать над своими продуктами и над позиционированием бизнеса. В итоге, он начал фокусироваться на клиентах из малого и среднего бизнеса. И соответствующим образом выстраивать свои продуктовую и маркетинговую стратегии.
При этом, разговаривая с клиентами, он всегда признавал достоинства ADP и тот факт, что без «проработки» рынка этим конкурентом, его бизнес вряд ли смог бы существовать.
Бизнес Голисано прошел длинный путь. Когда-то сам предприниматель лично стучался в двери потенциальным клиентам. Сегодня у Paychex появляется по 2 тысячи новых клиентов в неделю. Оставаясь председателем совета директоров, Том Голисано, как и прежде, проводит политику уважения к конкуренции. И, как и прежде, он убежден, что польза от конкуренции состоит в том, что она может сделать компанию сильнее.[1]
Далее: Как создатель FedEx спас компанию, играя в блэкджек
- Golisano T. Built, Not Born: A Self-Made Billionaire’s No-Nonsense Guide for Entrepreneurs. 2020. HarperCollins Leadership.
На главную ИЛИ ЧИТАТЬ ЕЩЕ:
Характеристики эффективного руководителя. Пример менеджеров Facebook
Компания Facebook провела исследование, чтобы выявить характеристики эффективного руководителя, присущие лучшим менеджерам компании. Семь характеристик...Что такое бункерный менталитет, и как он погубил бренд Sony Walkman
Бункерное мышление и автаркия подразделений компании Sony привели к тому, что суперуспешный бренд Sony Walkman деградировал и потерял рыночные позиции.Анекдотические истории о клиентоориентированном подходе
Когда клиент хочет вернуть товар продавцу, порой случаются весьма анекдотические истории. Высокие стандарты обслуживания могут вести к казусам.Средний возраст основателей бизнеса намного больше, чем принято думать. Создание успешного стартапа в 20 лет — красивый миф
Миф о двадцатилетнем основателе успешного бизнеса - часть современной культуры. На самом деле, средний возраст основателей бизнеса составл...Стив Джобс в Pixar. Две личности Джобса или почему партнеры старались назначать встречи с бизнесменом на пятницы
Джобс руководил анимационной студией Pixar до 2006 года параллельно с работой в Apple. Стив Джобс в Pixar был совсем другим человеком - …
Об организационной культуре Toyota
Компания Toyota - хрестоматийный пример эффективной организации. Об организационной культуре Toyota пишутся книги и научные работы. Чем же она уникальна?Эффективность команды связана с разнообразием ее состава
Согласно исследованиям ученых, эффективность команд напрямую зависит от разнообразия их состава. Поэтому в команды надо включать людей с разными профилями и культуройКорпоративный синдром Мюнхгаузена. Когда работники создают проблемы, чтобы их решать
Корпоративный синдром Мюнхгаузена - феномен, когда работники, создают проблемы, чтобы их решить и получить одобрение начальства. Карьера...Почему Google+ потерпел неудачу. Причины, выводы и уроки
Социальная сеть Google Plus прекращает свое существование. Спустя семь с половиной лет компания Google признает, что социальная сеть стала неудачным проектом. На …Можно ли повысить эффективность труда, лишив работников возможности удаленной работы? Кейс Yahoo и Мариссы Майер
По данным ученых, удаленная работа повышает эффективность труда работников. Печальный опыт компании Yahoo свидетельствует, что наука права.
Рабство в современном мире. Что можно обнаружить, если проанализировать цепи поставок крупнейших брендов
Многие крупные производители имеют довольно смутные представления о том, что происходит в их цепях поставок. Nestle, Zara, Samsung и другие компании выявляли …Что исправит горбатого? Неискоренимые вредные привычки компаний. Кейс Wells Fargo
За последние семь лет американский банк Wells Fargo был уличен в следующих преступлениях: подделка клиентских счетов, неправомерное наложение финансовых штрафных санкций на …Откуда берется креативность. МРТ при приеме на работу позволит выявить самых творческих кандидатов
Ученые из Гарварда нашли ответ на вопрос, откуда берется креативность. МРТ при приеме на работу может выявить самых творческих соискателей...