В 1971 году Том Голисано был обладателем 3 тысяч долларов и кредитной карты. Используя эти, скажем прямо, ограниченные ресурсы, он начал свой бизнес. Сегодня его компания Paychex стоит миллиарды. А сам Том Голисано, сын торговца макаронами и швеи, заработал огромное состояние. Удивительным образом, Голисано считает, что своим успехом он обязан не в последнюю очередь… конкурентам. Не совсем понятно, какая предпринимателю может быть польза от конкуренции. Принято считать, что задача любого бизнеса обойти конкурентов. А еще лучше устранить их. Избавиться от них. Растоптать. Уничтожить. Сровнять с землей.
Том Голисано придерживается другой точки зрения. «Некоторые предприниматели испытывают практически неземной восторг, смешивая своих конкурентов с грязью», — пишет Голисано в своей книге «Построенные, а не рожденные». «Я считаю, так действуют только неудачники.»[1]
Голисано проповедует уважительное отношение к конкурентам. Сила конкурентов делает сильнее вас самих, — убежден он.
Когда вы хвалите, конкурентов, вы демонстрируете силу
Голисано всегда был склонен подмечать достоинства своих соперников. Это часть его стратегии. Он хвалит конкурентов, хотя это часто вызывает недоумение — в т.ч. самих конкурентов.
Дело в том, что сильные конкуренты задают высокие стандарты бизнеса. При этом вы все еще на этом рынке, значит вы в чем-то лучше конкурентов. Легко быть лучшим среди плохих. Но если вы чем-то выделяетесь на рынке сильных игроков, то вы действительно заслуживаете внимания покупателей.
«Большинство клиентов будут смотреть с сомнением на вашу компанию, если ваши продавцы исключительно критикуют конкурентов», — пишет Голисано. Отзывайтесь плохо о конкурентах, и вы потеряете доверие людей. Очерняйте их, и вы потеряете достоинство. А люди хотят делать бизнес с теми, кому они доверяют и кто обладает достоинством.
Если же вы устанавливаете для своего бизнеса высокие стандарты, «ваши работники будут уважать вас и гордиться тем, что работают на вашу компанию. И это сделает вашу команду сильнее».[1]
Польза от конкуренции в том, что она дает информацию
Конкуренция — источник знаний. Вам не нужно совершать все те же ошибки, что и ваши конкуренты, чтобы извлечь уроки. Достаточно смотреть на конкурентов и изучать их опыт.
Если вы только начинаете свое дело, то конкуренты и вовсе становятся бесценным источником знаний для вас. Конкуренция дает вам возможность создавать продукцию и позиционировать себя с учетом опыта ваших «старших товарищей» — компаний, которые оказались на рынке раньше вас.
Например, когда Голисано начинал свой бизнес, он разузнал цены на продукцию конкурентов и рассчитал собственные цены таким образом, чтобы они были несколько ниже, но при этом обеспечивали разумную прибыльность. Когда он начинал, у него уже были данные, сколько покупатели готовы платить за его продукцию. Это та информация, которой в свое время не было у его конкурентов. И он сумел ее использовать себе на пользу. Когда конкуренты сориентировались в новой ситуации с ценами на рынке, Голисано уже получил значительное число клиентов.[1]
Польза от конкуренции в том, что она заставляет отличаться
Когда Голисано только начал свой бизнес, у него был главный конкурент — компания ADP. Молодому предпринимателю пришлось задуматься. Чем он отличается от ADP? Это заставило его анализировать рынок, работать над своими продуктами и над позиционированием бизнеса. В итоге, он начал фокусироваться на клиентах из малого и среднего бизнеса. И соответствующим образом выстраивать свои продуктовую и маркетинговую стратегии.
При этом, разговаривая с клиентами, он всегда признавал достоинства ADP и тот факт, что без «проработки» рынка этим конкурентом, его бизнес вряд ли смог бы существовать.
Бизнес Голисано прошел длинный путь. Когда-то сам предприниматель лично стучался в двери потенциальным клиентам. Сегодня у Paychex появляется по 2 тысячи новых клиентов в неделю. Оставаясь председателем совета директоров, Том Голисано, как и прежде, проводит политику уважения к конкуренции. И, как и прежде, он убежден, что польза от конкуренции состоит в том, что она может сделать компанию сильнее.[1]
Далее: Как создатель FedEx спас компанию, играя в блэкджек
- Golisano T. Built, Not Born: A Self-Made Billionaire’s No-Nonsense Guide for Entrepreneurs. 2020. HarperCollins Leadership.
На главную ИЛИ ЧИТАТЬ ЕЩЕ:
- Имитация успеха по-китайски. Китайские компании нанимают актеров, чтобы казаться успешнееЧтобы быть похожими на богатые международные организации китайские компании нанимают белых иностранцев. Имитация успеха важна в китайской бизнес-культуре...
- Галлюциногены на службе у корпораций. Мирон Столярофф и его попытка сделать ЛСД частью корпоративной культуры AmpexМирон Столярофф, высший менеджер компании Ampex, предложил интегрировать галлюциногены в корпоративную культуру Ampex. В результате...
- Активная инерция как феномен корпоративной культуры: примеры Kodak и MicrosoftАктивная инерция связана с накоплением привычек организации. Компания Kodak обанкротилась из-за активной инерции, а Microsoft утратила свои лидирующие позиции.
- Переговоры работодателя с профсоюзом о нижнем белье. Как работники Walt Disney World боролись с педикулезом и чесоткойПосле распространения педикулеза и чесотки среди работников компании Disney потребовались переговоры работодателя с профсоюзом. Нижнее белье работников...
- Рид Хоффман начинающим предпринимателям. Вдохновляющая речь от создателя LinkedInСоздатель LinkedIn, Рид Хоффман: плохие времена неизбежны для начинающего предпринимателя. Но они заставляют меняться к лучшему. Вдохновляющая речь...
- Ли Якокка — антикризисный менеджер, бонвиван и рейдер. Chrysler при нем и после негоЛи Якокка с 1970 по 1978 годы возглавлял Ford, а затем стал руководителем Chrysler. Считается, что ему удалось спасти компанию от катастрофы. …
- Неудачные бизнес-проекты Дональда ТрампаТрамп - успешный предприниматель. Однако многие неудачные бизнес-проекты Дональда Трампа вызывают вопросы, некоторые - смех...
- Отсутствие профессионального развития — причина высокой ротации персонала более чем в 30% случаевБолее чем в 30% случаев отсутствие профессионального развития становится причиной ухода хороших работников. Об этом свидетельствует исследование...
- «Физический» удар по компании: стихийные бедствия и рейдерские захватыОкружающий мир влияет на компании опосредованно. Но есть события, воздействующие на компании напрямую - стихийные бедствия и рейдерские захваты.
- Преображение компании начинается с культуры. Почему Сатье Наделле удалось то, что не удалось Гейтсу и БаллмеруПочему Сатье Наделле удалось сделать с Microsoft то, что не удалось Биллу Гейтсу и Стиву Баллмеру? Просто в своем реформаторстве Наделла обратился …
- Сухой закон в США. Уроки для бизнесаСухой закон в США привел к закрытию десятков тысяч предприятий. Однако многие компании нашли «креативные» пути, чтобы обойти сухой закон и продолжить …
- Четырехдневная рабочая неделя повышает продуктивность. Пример компании, которая утроила прибыль после сокращения неделиС тех пор как в компании Versa введена четырехдневная рабочая неделя, ее выручка увеличилась на 46%, а прибыль - почти в три …
- Опасности аутсорсинга. Как можно потерять рынок из-за избыточного доверия к контрактным организациямАутсорсинг далеко не всегда так эффективен, как принято считать, а иногда он и вовсе опасен. Опасности аутсорсинга связаны, главным образо...