Участие в переговорах — неотъемлемая часть бизнеса. И здесь у каждого свой стиль. Кто-то сразу после приветствий переходит непосредственно к делу. А кто-то старается сначала создать более расслабленную атмосферу, поговорив на отвлеченные темы. Исследование американских и германских ученых показало, что неформальное общение на переговорах (точнее перед непосредственным их началом) может дать переговорщику существенные преимущества. Но только, если переговорщик — мужчина.
Более ранние исследования установили, что разговоры на отвлеченные темы перед началом переговоров позволяют добиться лучших результатов. Исследователи из Американского университета в штате Вашингтон, Мюнхенского университета и Технического университета Мюнхена заинтересовались тем, насколько это заключение справедливо для обоих полов. Они провели эксперимент и установили, что неформальное общение на переговорах дает преимущества мужчинам. И практически не дает их женщинам.[1]
Неформальное общение на переговорах и гендерные различия
В статье, посвященной исследованию, авторы делают следующее заключение: «Неформальное общение на переговорах повышает доверие и способствует возникновению симпатии. Но только для мужчин. Мужчины, говорящие на отвлеченные темы перед тем как перейти к делу, добиваются лучших результатов, чем те, которые переходят непосредственно к делу.» На женщин эта закономерность не распространяется.[1]
«Это не значит, что женщинам следует избегать неформальных разговоров. Вреда они не принесут», — поясняет профессор Александра Мислин, руководившая исследованием. Но и пользы подобное неформальное общение женщинам приносит меньше.
«По сравнению с женщинами мужчины считаются менее общительными и менее интересующимися другими людьми. Поскольку социальные навыки мужчин — нечто не подразумевающееся само собой, мужчины могут получить существенные преимущества на переговорах, продемонстрировав их», — пишут исследователи в статье.[1]
Таким образом, неформальное общение на переговорах дает мужчинам преимущества, поскольку оно демонстрирует в них те качества, которые противоположная сторона, скорее, не ожидает в них увидеть. А именно, заинтересованность не только в деле, но и в человеческом общении. Что касается женщин, то эта заинтересованность предполагается в них по умолчанию. Поэтому независимо от того, говорят они на отвлеченные темы или нет, они вызывают больше доверия.
Профессор Шонесси из Мюнхенского университета делает следующее заключение: «Для переговорщиков мужского пола неформальное общение не только позволяет производить хорошее впечатление. Нередко оно позволяет получить и финансовые выгоды по итогам переговоров.»[1]
Далее: Мужчины — лучшие переговорщики. Причины: ложь, секс и тестостерон
- Shaughnessy BA, Mislin AA, Hentschel T. Should He Chitchat? The Benefits of Small Talk for Male Versus Female Negotiators. 2015. Basic and Applied Social Psychology. Vol 37, Issue 2.
На главную ИЛИ ЧИТАТЬ ЕЩЕ:
Как Стив Джобс украл мышь и графический интерфейсВеличайшие достижения Apple - графический интерфейс и мышь, Стив Джобс украл у Xerox. «Мы никогда не стыдились красть великие идеи», - зая...
Новый символ статуса для работников 21 векаТакие символы статуса как личные кабинеты и машины с водителем устарели. Опросы свидетельствуют, что в 21-м веке новый символ статуса...
Компания, которая пытается засудить президента ТрампаКомпания Patagonia, производящая одежду для спорта и путешествий, хочет засудить президента Трампа. Суть конфликта состоит в том, что...
Т-образные работники — почему они необходимы компаниямТ-образные работники универсальны и способны заменять друг друга. Они обеспечивают лучшую коммуникацию, и их требуется меньше, чем обычных...
Что исправит горбатого? Неискоренимые вредные привычки компаний. Кейс Wells FargoЗа последние семь лет американский банк Wells Fargo был уличен в следующих преступлениях: подделка клиентских счетов, неправомерное наложение финансовых штрафных санкций на …
Культура организации. Понимание механизмов ее формирования — ключ к развитию компанииС позиций организационной социологии, корпоративная культура - это своеобразный фильтр, который пропускает приемлемые для организации влияния и отсеивает неприемлемые. При этом, речь …
Благодарность подчиненных, которую руководители обычно не получаютРуководители, оказывающие психологическую и эмоциональную поддержку подчиненным не получают благодарности. Благодарность подчиненных...
Как заставить медиа работать на себя. Сколько стоит хайп — история ShipYourEnemiesGlitter и Мэтью КарпентераЧего можно добиться, если заставить медиа работать на себя? Пример проекта ShipYourEnemiesGlitter показывает, что умелая манипуляция СМИ дает свои результаты.
Песня Happy Birthday to You — судебные баталии и миллионы долларовПовсеместно используемая для поздравлений песня Happy Birthday to You стала источником сомнительного заработка компании Warner/Chappel и причиной тяжбы.
Как мотивировать работников? Обеспечьте их взаимодействие с внутренними клиентамиЧтобы мотивировать работников, нужно обеспечить их активное взаимодействие с внутренними клиентами. Исследования профессора управления...
Корпоративная культура долгосрочного и краткосрочного типа. Примеры IKEA, Toyota и AmazonТипы корпоративной культуры на примерах IKEA, Toyota и Amazon. Корпоративная культура долгосрочного и краткосрочного типа определяется...
Энибот (Anybots Inc.) — роботизация офисной работыЭнибот - робот производства компании Anybot, который может сходить за вас на совещание, сделать презентацию или просто перекинуться парой слов с коллегами.
Ненависть к руководству проявляют 75% работников — от оскорбительных жестов до распространения слухов75% работников иногда повышают голос на начальство, грубят или даже показывают оскорбительные жесты. Ненависть к руководству проявляется...
