
Участие в переговорах — неотъемлемая часть бизнеса. И здесь у каждого свой стиль. Кто-то сразу после приветствий переходит непосредственно к делу. А кто-то старается сначала создать более расслабленную атмосферу, поговорив на отвлеченные темы. Исследование американских и германских ученых показало, что неформальное общение на переговорах (точнее перед непосредственным их началом) может дать переговорщику существенные преимущества. Но только, если переговорщик — мужчина.
Более ранние исследования установили, что разговоры на отвлеченные темы перед началом переговоров позволяют добиться лучших результатов. Исследователи из Американского университета в штате Вашингтон, Мюнхенского университета и Технического университета Мюнхена заинтересовались тем, насколько это заключение справедливо для обоих полов. Они провели эксперимент и установили, что неформальное общение на переговорах дает преимущества мужчинам. И практически не дает их женщинам.[1]
Неформальное общение на переговорах и гендерные различия
В статье, посвященной исследованию, авторы делают следующее заключение: «Неформальное общение на переговорах повышает доверие и способствует возникновению симпатии. Но только для мужчин. Мужчины, говорящие на отвлеченные темы перед тем как перейти к делу, добиваются лучших результатов, чем те, которые переходят непосредственно к делу.» На женщин эта закономерность не распространяется.[1]
«Это не значит, что женщинам следует избегать неформальных разговоров. Вреда они не принесут», — поясняет профессор Александра Мислин, руководившая исследованием. Но и пользы подобное неформальное общение женщинам приносит меньше.
«По сравнению с женщинами мужчины считаются менее общительными и менее интересующимися другими людьми. Поскольку социальные навыки мужчин — нечто не подразумевающееся само собой, мужчины могут получить существенные преимущества на переговорах, продемонстрировав их», — пишут исследователи в статье.[1]
Таким образом, неформальное общение на переговорах дает мужчинам преимущества, поскольку оно демонстрирует в них те качества, которые противоположная сторона, скорее, не ожидает в них увидеть. А именно, заинтересованность не только в деле, но и в человеческом общении. Что касается женщин, то эта заинтересованность предполагается в них по умолчанию. Поэтому независимо от того, говорят они на отвлеченные темы или нет, они вызывают больше доверия.
Профессор Шонесси из Мюнхенского университета делает следующее заключение: «Для переговорщиков мужского пола неформальное общение не только позволяет производить хорошее впечатление. Нередко оно позволяет получить и финансовые выгоды по итогам переговоров.»[1]
Далее: Мужчины — лучшие переговорщики. Причины: ложь, секс и тестостерон
- Shaughnessy BA, Mislin AA, Hentschel T. Should He Chitchat? The Benefits of Small Talk for Male Versus Female Negotiators. 2015. Basic and Applied Social Psychology. Vol 37, Issue 2.
На главную ИЛИ ЧИТАТЬ ЕЩЕ:
История липучки. Застежка, почти совершившая революцию в легкой промышленности
Flickr/marcos.sa Самое важное качество лидера 21-го века. Мнения самих бизнес-лидеровЗакон тривиальности и рабочие совещания. Почему самые простые пункты повестки ведут к самым …Жадность или убеждения. В чем IKEA противоречит своему собственному кодексу поведения
Кодекс поведения IKEA, основан на бесспорных общечеловеческих ценностях. Впрочем, в одном IKEA противоречит своему собственному кодексу. Налоговые схемы, используемые компанией вызывают вопросы …Фредди Фиггерс — младенец, найденный на помойке, заработавший 62 млн. долларов
Когда ему было несколько дней от роду, Фредди Фиггерс был найден на помойке. Сегодня это 30-летний бизнесмен, заработавший 62 млн. долларов.Честность на собеседовании окупается. Результаты исследований
Соискатель перед потенциальным работодателем может выбирать разные стратегии. Честность на собеседовании, как показывают исследования,...Долгосрочное мышление и срок жизни компании. Кейс IBM
Долгосрочное мышление напрямую влияет на срок жизни организации. Компания IBM - живое тому подтверждение. Стив Деннинг, автор бестселлеров «Эпоха Agile» и «Вдохновляй …
Моральная индульгенция, которую нам дают компании
Работая в крупной компании, человек действует не столько от своего лица, сколько от лица компании. Это дает ему своеобразную моральную индульгенцию - …Насколько ваша работа опасна для психики — тест от эксперта в области психологии труда
Атмосфера вашей компании давит на психику? Тест профессора Робинсона определит, насколько ваша работа опасна для психики и здоровья в целом.Особенности современного найма. Почему процессы найма неэффективны во многих компаниях. Мнение эксперта
Процессы поиска и найма персонала неэффективны во многих современных компаниях. Виной тому особенности современного найма, считает эксперт...Удовлетворенность клиента — лучшая стратегия бизнеса. Кейс Home Depot
Удовлетворенность клиента - основа успешного бизнеса. Доказательством этого служит компания Home Depot. Один из основателей компании догонял клиентов на парковке, чтобы узнать, …Секрет продуктивности — меньше, но интенсивнее
По данным исследований секрет продуктивности состоит в сокращении времени, проводимого за работой, но повышении интенсивности загрузки.
Офисные интриги и личные интересы отдельных работников. Как избежать их влияния на работу компании. Опыт Facebook
Офисные интриги, конфликты, противостояние, бункерный менталитет - враги эффективных рабочих процессов. Как с ними борются успешные компании? Опыт Facebook.Принцип равенства работников не для Google? Два класса сотрудников компании с разными правами и возможностями
В компании Google персонал разделен на два класса, имеющих разные права и возможности. Принцип равенства работников в таких условиях не выполняется.Вовлеченное отцовство повышает удовлетворенность от работы. Данные исследования
Ученые установили, что вовлеченное отцовство повышает удовлетворенность от работы и лояльность компаниям, но снижает интерес к карьере.