Участие в переговорах — неотъемлемая часть бизнеса. И здесь у каждого свой стиль. Кто-то сразу после приветствий переходит непосредственно к делу. А кто-то старается сначала создать более расслабленную атмосферу, поговорив на отвлеченные темы. Исследование американских и германских ученых показало, что неформальное общение на переговорах (точнее перед непосредственным их началом) может дать переговорщику существенные преимущества. Но только, если переговорщик — мужчина.
Более ранние исследования установили, что разговоры на отвлеченные темы перед началом переговоров позволяют добиться лучших результатов. Исследователи из Американского университета в штате Вашингтон, Мюнхенского университета и Технического университета Мюнхена заинтересовались тем, насколько это заключение справедливо для обоих полов. Они провели эксперимент и установили, что неформальное общение на переговорах дает преимущества мужчинам. И практически не дает их женщинам.[1]
Неформальное общение на переговорах и гендерные различия
В статье, посвященной исследованию, авторы делают следующее заключение: «Неформальное общение на переговорах повышает доверие и способствует возникновению симпатии. Но только для мужчин. Мужчины, говорящие на отвлеченные темы перед тем как перейти к делу, добиваются лучших результатов, чем те, которые переходят непосредственно к делу.» На женщин эта закономерность не распространяется.[1]
«Это не значит, что женщинам следует избегать неформальных разговоров. Вреда они не принесут», — поясняет профессор Александра Мислин, руководившая исследованием. Но и пользы подобное неформальное общение женщинам приносит меньше.
«По сравнению с женщинами мужчины считаются менее общительными и менее интересующимися другими людьми. Поскольку социальные навыки мужчин — нечто не подразумевающееся само собой, мужчины могут получить существенные преимущества на переговорах, продемонстрировав их», — пишут исследователи в статье.[1]
Таким образом, неформальное общение на переговорах дает мужчинам преимущества, поскольку оно демонстрирует в них те качества, которые противоположная сторона, скорее, не ожидает в них увидеть. А именно, заинтересованность не только в деле, но и в человеческом общении. Что касается женщин, то эта заинтересованность предполагается в них по умолчанию. Поэтому независимо от того, говорят они на отвлеченные темы или нет, они вызывают больше доверия.
Профессор Шонесси из Мюнхенского университета делает следующее заключение: «Для переговорщиков мужского пола неформальное общение не только позволяет производить хорошее впечатление. Нередко оно позволяет получить и финансовые выгоды по итогам переговоров.»[1]
Далее: Мужчины — лучшие переговорщики. Причины: ложь, секс и тестостерон
- Shaughnessy BA, Mislin AA, Hentschel T. Should He Chitchat? The Benefits of Small Talk for Male Versus Female Negotiators. 2015. Basic and Applied Social Psychology. Vol 37, Issue 2.
На главную ИЛИ ЧИТАТЬ ЕЩЕ:
Как сплотить команду. Научные секреты командной «химии»Ученые установили, что в успешных командах между работниками существует особая «химия». Как сплотить команду и обеспечить ее успех...
Макиавеллизм и карьера — темная сторона личности на пути к вершинеМакиавеллизм - особый тип личности, опасный для окружающих, но позволяющий человеку быстро сделать карьеру. Ложь, лесть и манипуляции...
Лицемерная благотворительность? Истинные цели благотворительности компанийКаковы истинные цели благотворительности компаний, которые обманывают клиентов, эксплуатируют работников и вредят обществу? Несоответствие...
Система 996. Что это за система, и в чем ее опасностьСистема 996 используется главным образом китайскими хайтек компаниями. Она противоречит законодательству и ведет к сверхэксплуатации работников. Суть системы...
Адхократия — гибкость, открытость и адаптивность организацииАдхократия - особая форма организационной культуры, противоставляемая бюрократии и предполагающая максимальную открытость и адаптивность, гибкость, отсутствие иерархии и формализации отношений.
Психологическая безопасность — свойство эффективных команд. И задача лидера — ее созданиеПсихологическая безопасность - важнейшая предпосылка эффективной работы любой команды. Создание психологической безопасности - главная задача лидера.
Пружинка на миллиард. Слинки — одна из самых прибыльных игрушек в историиИгрушка-пружинка, известная также как Слинки, была изобретена случайно военным инженером. Случайное изобретение принесло 3 млрд. долларов...
Письмо от Джеймса Бонда Стиву Джобсу (которое на самом деле не было написано)Жизнь Стива Джобса связана с многочисленными легендами. Письмо от Джеймса Бонда Стиву Джобсу является любопытным артефактом...
Нужно ли бизнес-образование, чтобы преуспеть в бизнесе. И, если нет, что может его заменитьНужно ли бизнес-образование тому, у кого есть цель и видение. Иногда - да. Но порой бизнес-образование вредит предпринимателю, считает...
Секты и стаи. Корпоративная культура брутальных компанийКорпоративная культура этих компаний заняла бы первые места в списке самых токсичных культур. Примеры корпоративных культур Amazon, Uber,...
Google исследовал эффективность удаленных команд. Каковы выводы исследования и рекомендации компанииКомпания Google провела исследования эффективности работы в удаленных офисах компании. Каковы выводы и рекомендации компании?
Умственная работа и физические упражнения. Хотите лучше работать — делайте упражнения. Результаты исследованийВ сочетании, умственная работа и физические упражнения оказываются намного эффективнее, чем умственная работа и отдых. Ученые установили...
Дэвид Блейн и его правило одного доллара. Как маг и бизнесмен принимает карьерные решенияМаг и бизнесмен Дэвид Блейн выполняет опасные трюки. Это его бизнес. Для оценки соотношения риска и выгоды от трюка он использует правило...
