Неформальное общение на переговорах дает существенные преимущества. Но не всем

Участие в переговорах — неотъемлемая часть бизнеса. И здесь у каждого свой стиль. Кто-то сразу после приветствий переходит непосредственно к делу. А кто-то старается сначала создать более расслабленную атмосферу, поговорив на отвлеченные темы. Исследование американских и германских ученых показало, что неформальное общение на переговорах (точнее перед непосредственным их началом) может дать переговорщику существенные преимущества. Но только, если переговорщик — мужчина.

Более ранние исследования установили, что разговоры на отвлеченные темы перед началом переговоров позволяют добиться лучших результатов. Исследователи из Американского университета в штате Вашингтон, Мюнхенского университета и Технического университета Мюнхена заинтересовались тем, насколько это заключение справедливо для обоих полов. Они провели эксперимент и установили, что неформальное общение на переговорах дает преимущества мужчинам. И практически не дает их женщинам.[1]

Неформальное общение на переговорах и гендерные различия

В статье, посвященной исследованию, авторы делают следующее заключение: «Неформальное общение на переговорах повышает доверие и способствует возникновению симпатии. Но только для мужчин. Мужчины, говорящие на отвлеченные темы перед тем как перейти к делу, добиваются лучших результатов, чем те, которые переходят непосредственно к делу.» На женщин эта закономерность не распространяется.[1]

«Это не значит, что женщинам следует избегать неформальных разговоров. Вреда они не принесут», — поясняет профессор Александра Мислин, руководившая исследованием. Но и пользы подобное неформальное общение женщинам приносит меньше.

«По сравнению с женщинами мужчины считаются менее общительными и менее интересующимися другими людьми. Поскольку социальные навыки мужчин — нечто не подразумевающееся само собой, мужчины могут получить существенные преимущества на переговорах, продемонстрировав их», — пишут исследователи в статье.[1]

Таким образом, неформальное общение на переговорах дает мужчинам преимущества, поскольку оно демонстрирует в них те качества, которые противоположная сторона, скорее, не ожидает в них увидеть. А именно, заинтересованность не только в деле, но и в человеческом общении. Что касается женщин, то эта заинтересованность предполагается в них по умолчанию. Поэтому независимо от того, говорят они на отвлеченные темы или нет, они вызывают больше доверия.

Профессор Шонесси из Мюнхенского университета делает следующее заключение: «Для переговорщиков мужского пола неформальное общение не только позволяет производить хорошее впечатление. Нередко оно позволяет получить и финансовые выгоды по итогам переговоров.»[1]

Далее: Мужчины — лучшие переговорщики. Причины: ложь, секс и тестостерон

1. Shaughnessy BA, Mislin AA, Hentschel T. Should He Chitchat? The Benefits of Small Talk for Male Versus Female Negotiators. 2015. Basic and Applied Social Psychology. Vol 37, Issue 2.

На главную ИЛИ ЧИТАТЬ ЕЩЕ: