![Неформальное общение на переговорах дает существенные преимущества. Но не всем](https://businessrevisor.ru/wp-content/uploads/2019/12/U.S.Embassy-Jerusalem.jpg)
Участие в переговорах — неотъемлемая часть бизнеса. И здесь у каждого свой стиль. Кто-то сразу после приветствий переходит непосредственно к делу. А кто-то старается сначала создать более расслабленную атмосферу, поговорив на отвлеченные темы. Исследование американских и германских ученых показало, что неформальное общение на переговорах (точнее перед непосредственным их началом) может дать переговорщику существенные преимущества. Но только, если переговорщик — мужчина.
Более ранние исследования установили, что разговоры на отвлеченные темы перед началом переговоров позволяют добиться лучших результатов. Исследователи из Американского университета в штате Вашингтон, Мюнхенского университета и Технического университета Мюнхена заинтересовались тем, насколько это заключение справедливо для обоих полов. Они провели эксперимент и установили, что неформальное общение на переговорах дает преимущества мужчинам. И практически не дает их женщинам.[1]
Неформальное общение на переговорах и гендерные различия
В статье, посвященной исследованию, авторы делают следующее заключение: «Неформальное общение на переговорах повышает доверие и способствует возникновению симпатии. Но только для мужчин. Мужчины, говорящие на отвлеченные темы перед тем как перейти к делу, добиваются лучших результатов, чем те, которые переходят непосредственно к делу.» На женщин эта закономерность не распространяется.[1]
«Это не значит, что женщинам следует избегать неформальных разговоров. Вреда они не принесут», — поясняет профессор Александра Мислин, руководившая исследованием. Но и пользы подобное неформальное общение женщинам приносит меньше.
«По сравнению с женщинами мужчины считаются менее общительными и менее интересующимися другими людьми. Поскольку социальные навыки мужчин — нечто не подразумевающееся само собой, мужчины могут получить существенные преимущества на переговорах, продемонстрировав их», — пишут исследователи в статье.[1]
Таким образом, неформальное общение на переговорах дает мужчинам преимущества, поскольку оно демонстрирует в них те качества, которые противоположная сторона, скорее, не ожидает в них увидеть. А именно, заинтересованность не только в деле, но и в человеческом общении. Что касается женщин, то эта заинтересованность предполагается в них по умолчанию. Поэтому независимо от того, говорят они на отвлеченные темы или нет, они вызывают больше доверия.
Профессор Шонесси из Мюнхенского университета делает следующее заключение: «Для переговорщиков мужского пола неформальное общение не только позволяет производить хорошее впечатление. Нередко оно позволяет получить и финансовые выгоды по итогам переговоров.»[1]
Далее: Мужчины — лучшие переговорщики. Причины: ложь, секс и тестостерон
- Shaughnessy BA, Mislin AA, Hentschel T. Should He Chitchat? The Benefits of Small Talk for Male Versus Female Negotiators. 2015. Basic and Applied Social Psychology. Vol 37, Issue 2.
На главную ИЛИ ЧИТАТЬ ЕЩЕ:
Этика социальной сети. Можно ли объединить мир и не нарушить этические и легальные нормы. Кейс Facebook
Этика социальной сети Facebook вызывала сомнения у пользователей, регуляторных органов и политиков. Развитие сети сопровождалось несколькими скандалами, связанными с нарушением частной жизни …Что случилось с Yahoo и почему? Как отсутствие видения может погубить бизнес
То, что случилось с Yahoo можно рассматривать как часть нормального жизненного цикла компании. Однако скорость взлета и падения компании наводит на мысль...Преемственность — секрет успеха Facebook. Мнение Марка Цукерберга
Преемственность - основа устойчивости команд Facebook. Именно она стала основой успеха компании. Так считает Марк Цукерберг - создатель Facebook.Стратегии супербоссов — профессор Сидни Финкельштейн о лидерстве
Профессор управления Сидни Финкельштейн выделяет несколько стратегий лучших лидеров - супербоссов. Стратегии супербоссов отличаются...Секты и стаи. Корпоративная культура брутальных компаний
Корпоративная культура этих компаний заняла бы первые места в списке самых токсичных культур. Примеры корпоративных культур Amazon, Uber,...
Не можешь создать — купи. Способности и возможности компаний.
Способности и возможности компаний демонстрируют противоположно направленные тенденции. По мере роста возможностей, их способности идут на убыль. Примеры Google, Electronic Arts, Gilead.Стратегии зайца и черепахи. Какова оптимальная скорость роста бизнеса
Слишком быстрый рост бизнеса опасен. Слишком медленный тоже. Необходим баланс. Стратегии зайца и черепахи позволяют достичь оптимальной скорости роста...Лучшие бизнес книги всех времен, изменившие ход развития управленческой мысли
Существует категория бизнес-книг, которые стали историей и повлияли на ход развития современного общества. Сюда можно отнести - В поисках совершенства Тома Питерса, …Корпоративная культура развития. Lyft, Amway и Facebook
Корпоративная культура развития предполагает взаимное развитие работников компании, а также постоянное саморазвитие и командность. Lyft, Amway и Facebook - компании, где культура …Бесплатная система учета рабочего времени. Мастер-класс Билла Гейтса по микроменеджменту
В молодые годы Билл Гейтс активно практиковал микроменеджмент. Его личная бесплатная система учета рабочего времени подчиненных - свидетельство этого.
Кто такой Джефф Аббен и как он спас компанию Microsoft
Джефф Аббен спас Microsoft. К 2013 году компания оказалась в кризисе. Эксперты считали, что к 2017 году компания перестанет существовать...Илон Маск считает, что обязан успехом этой технике решения проблем
Мышление первых принципов - техника мышления, которую Илон Маск использует для решения проблем. Маск считает. что именно ей он обязан своим успехом.Лидерство в кризис: эти руководители компаний отказались от своих зарплат из-за эпидемии коронавируса
Многие руководители крупных компаний отказываются от своих зарплат из-за эпидемии коронавируса. Истинное лидерство в кризис требует...