![Мужчины - лучшие переговорщики. Причины: ложь, секс и тестостерон](https://businessrevisor.ru/wp-content/uploads/2019/09/Hans-Splinter-1024x683.jpg)
Принято считать, что мужчины — лучшие переговорщики, чем женщины. И это мнение подтверждает несколько научных исследований. Но почему это так?
На этот вопрос долго не существовало ответа. Пока он не заинтересовал Маргарет Ли и Мэдан Пиллутлу из Лондонской школы бизнеса. Вместе с коллегами из Сингапурского университета Менеджмента и французской бизнес-школы INSEAD они провели исследования, чтобы выявить причины, по которым мужчинам чаще удается добиться результатов на деловых переговорах.
Лучшие переговорщики чаще врут. Все из-за либидо
В первое исследование были включены 138 участников. Соотношение мужчин и женщин было равным. Средний возраст составил 33 года.
Все участники заполнили по два опросника. Первый касался самых разных сторон их жизни, включая сексуальную активность (которая оценивалась по шкале от 1 до 5). Второй предназначался для оценки этических стандартов, которые каждый из участников использует на переговорах. Например, насколько часто он искажает информацию или дает обещания, которые не сможет выполнить.
![Мужчины - лучшие переговорщики. Причины: ложь, секс и тестостерон](https://businessrevisor.ru/wp-content/uploads/2019/09/Hans-Splinter-2-1024x683.jpg)
Ученые установили, что мужчины с высоким либидо на 25% чаще ведут себя во время переговоров неэтично. При этом высокий уровень женского либидо не повышал склонность к неэтичным переговорам.[1]
Исследователи считают, что эти данные отражают результат человеческой эволюции как биологического вида. «В результате эволюции женщины стали гораздо более разборчивы в выборе полового партнера. Мужчины — менее. Это ведет к тому, что у мужчин больше потенциальных соперников. И они конкурируют значительно более агрессивно», — поясняют ученые.[2]
На переговорах эта состязательность порой выливается в неэтичное поведение — тенденциозные интерпретации, преувеличения и откровенную ложь. А они способствуют достижению результатов. Получается, что мужчины — лучшие переговорщики, чем женщины, за счет своих худших моральных качеств.
Привлекательный мужчина — опасный соперник. Ему и будем врать
![Мужчины - лучшие переговорщики. Причины: ложь, секс и тестостерон](https://businessrevisor.ru/wp-content/uploads/2019/09/Sander-van-der-Wel-1024x683.jpg)
Еще более любопытные данные были получены в ходе второго исследования ученых из Лондонской школы бизнеса. Группе из 317 человек предложили принять участие в импровизированной видеоконференции. Перед ними стояла цель договориться о покупке исторического здания для организации в нем отеля. Но продавец выступал резко против коммерческого использования здания. Участникам надо было убедить его продать здание, разъяснив при этом для чего здание будет использоваться. Какие слова подбирать и врать или не врать, они должны были решать сами.[1]
Среди участников женщины и мужчины были представлены в равной пропорции. Для половины участников партнер по переговорам был женского пола, для половины — мужского. И в каждой из этих групп половина участников увидела перед собой привлекательное лицо, а вторая половина — непривлекательное. Таким образом, были получены восемь исследовательских групп.
Из восьми указанных групп только в одной участники продемонстрировали выраженную склонность к обману партнера по переговорам. А именно, в группе, состоящей из мужчин, чьим партнером по переговорам был привлекательный мужчина.[1]
Ученые комментируют этот результат следующим образом: «Состязательность заставила мужчин использовать в переговорах неэтичные методы, когда их партнером был другой мужчина. Этот эффект усиливался, когда их партнер был привлекательным (т.е. более опасным соперником). В женской группе подобного не наблюдалось.»[2]
![Мужчины - лучшие переговорщики. Причины: ложь, секс и тестостерон](https://businessrevisor.ru/wp-content/uploads/2019/09/Radek-Szuban.jpg)
Результаты исследований на практике
Авторы исследований считают, что полученные результаты имеют не только теоретический, но и практический интерес. Несмотря на общепринятую точку зрения, что мужчины — лучшие переговорщики, «когда менеджеры хотят избежать неэтичного поведения на переговорах, им следует отправлять на них скорее коллег женского пола… Команды, в которых преобладают мужчины, склонны к менее этичному поведению на переговорах, чем команды, сбалансированные по полу.»[1], [2]
Далее: Мой босс — идиот. Или все-таки нет?
- Lee M, Pitesa M, Pillutla MM, Thau S. Male immorality: an evolutionary account of sex differences in unethical negotiation behavior. Academy of Management Journal (AMJ). 2017. 60 (5). pp. 2014-2044.
- Haimowitz B. Men cheat more than women in negotiations, study finds, but only with male opponents—and handsome ones at that. Academy of Management. Nov 7, 2017.
На главную ИЛИ ЧИТАТЬ ЕЩЕ:
Стресс и выгорание связаны с особенностями корпоративной культуры, а не только с плотным рабочим графиком и бесконечным потоком информации
Согласно исследованиям, стресс и выгорание на рабочем месте связаны не только с перегрузками и интенсивным рабочим графиком. В значительной степени, офисный стресс …«Ты уволен!» — несостоявшийся бренд Дональда Трампа
Дональд Трамп попытался зарегистрировать торговую марку «Ты уволен», чтобы сделать ее частью своего бренда. Однако ему это не удалось. Фраза оказалась...Бирюзовые организации Фредерика Лалу и их корпоративная культура
С тех пор, как Фредерик Лалу опубликовал свою книгу Открывая организации будущего, идея бирюзовых организаций приобрела большую популярность. Однако построение бирюзовой организации …Неосознанные предубеждения в HR. Как искусственный интеллект поможет в борьбе с ними
Неосознанные предубеждения и бессознательная предвзятость губительны для поиска и удержания персонала. Высокие технологии помогают избавиться от них.Самые популярные в Китае. Какая сеть ресторанов зарабатывает на китайцах 5 миллиардов долларов в год
На китайском рынке фастфуда присутствуют несколько глобальных игроков. Но самым успешным является сеть KFC, которая потеснила даже McDonalds. Возможно, ей это удалось, …
Отвлекающие факторы на работе опаснее, чем могут казаться
По данным ученых, отвлекающие факторы на работе снижают продуктивность труда на 59% и ведут к преждевременной усталости. Но, что еще хуже...Минусы автоматизации. Как безработная получила счет на 12 тысяч триллионов евро, и служба поддержки отказывалась признавать ошибку
Автоматизация несет в себе не только преимущества, но и недостатки. Главные минусы автоматизации состоят в том, что люди перестают думать...Несовместимость корпоративных культур за 30 миллиардов долларов. Daimler и Chrysler — самое неудачное слияние в истории
За всю историю слияний и поглощений, слияние Daimler и Chrysler оказалось одним из самых неудачных. Несовместимость корпоративных культур...Насколько полезен консалтинг в области управления
Когда компания нанимает консультантов по управлению, она должна знать, что с вероятностью 70% она не получит того результата, на который рассчитывает. Это …Стресс инновации. Что это и как с ним бороться
Инновации и развитие инновационного мышления могут вызвать у работников стресс инновации. Это состояние характеризуется подавленностью и скепсисом, связанными с инновационным процессом в …
Неудачные бизнес-проекты Дональда Трампа
Трамп - успешный предприниматель. Однако многие неудачные бизнес-проекты Дональда Трампа вызывают вопросы, некоторые - смех...Что такое управленческой произвол. Пример Харви Вайнштейна
Харви Вайнштейн прославился как продюссер многих известных и даже оскароносных фильмов. Но помимо этого, он известен своим необузданным темпераментом и абсолютно нецивилизованным …Кто такой Джефф Аббен и как он спас компанию Microsoft
Джефф Аббен спас Microsoft. К 2013 году компания оказалась в кризисе. Эксперты считали, что к 2017 году компания перестанет существовать...