Мужчины — лучшие переговорщики. Причины: ложь, секс и тестостерон

Принято считать, что мужчины — лучшие переговорщики, чем женщины. И это мнение подтверждает несколько научных исследований. Но почему это так?

На этот вопрос долго не существовало ответа. Пока он не заинтересовал Маргарет Ли и Мэдан Пиллутлу из Лондонской школы бизнеса. Вместе с коллегами из Сингапурского университета Менеджмента и французской бизнес-школы INSEAD они провели исследования, чтобы выявить причины, по которым мужчинам чаще удается добиться результатов на деловых переговорах.

Лучшие переговорщики чаще врут. Все из-за либидо

В первое исследование были включены 138 участников. Соотношение мужчин и женщин было равным. Средний возраст составил 33 года.

Все участники заполнили по два опросника. Первый касался самых разных сторон их жизни, включая сексуальную активность (которая оценивалась по шкале от 1 до 5). Второй предназначался для оценки этических стандартов, которые каждый из участников использует на переговорах. Например, насколько часто он искажает информацию или дает обещания, которые не сможет выполнить.

Ученые установили, что мужчины с высоким либидо на 25% чаще ведут себя во время переговоров неэтично. При этом высокий уровень женского либидо не повышал склонность к неэтичным переговорам.[1]

Исследователи считают, что эти данные отражают результат человеческой эволюции как биологического вида. «В результате эволюции женщины стали гораздо более разборчивы в выборе полового партнера. Мужчины — менее. Это ведет к тому, что у мужчин больше потенциальных соперников. И они конкурируют значительно более агрессивно», — поясняют ученые.[2]

На переговорах эта состязательность порой выливается в неэтичное поведение — тенденциозные интерпретации, преувеличения и откровенную ложь. А они способствуют достижению результатов. Получается, что мужчины — лучшие переговорщики, чем женщины, за счет своих худших моральных качеств.

Привлекательный мужчина — опасный соперник. Ему и будем врать

Еще более любопытные данные были получены в ходе второго исследования ученых из Лондонской школы бизнеса. Группе из 317 человек предложили принять участие в импровизированной видеоконференции. Перед ними стояла цель договориться о покупке исторического здания для организации в нем отеля. Но продавец выступал резко против коммерческого использования здания. Участникам надо было убедить его продать здание, разъяснив при этом для чего здание будет использоваться. Какие слова подбирать и врать или не врать, они должны были решать сами.[1]

Среди участников женщины и мужчины были представлены в равной пропорции. Для половины участников партнер по переговорам был женского пола, для половины — мужского. И в каждой из этих групп половина участников увидела перед собой привлекательное лицо, а вторая половина — непривлекательное. Таким образом, были получены восемь исследовательских групп.

Из восьми указанных групп только в одной участники продемонстрировали выраженную склонность к обману партнера по переговорам. А именно, в группе, состоящей из мужчин, чьим партнером по переговорам был привлекательный мужчина.[1]

Ученые комментируют этот результат следующим образом: «Состязательность заставила мужчин использовать в переговорах неэтичные методы, когда их партнером был другой мужчина. Этот эффект усиливался, когда их партнер был привлекательным (т.е. более опасным соперником). В женской группе подобного не наблюдалось.»[2]

Результаты исследований на практике

Авторы исследований считают, что полученные результаты имеют не только теоретический, но и практический интерес. Несмотря на общепринятую точку зрения, что мужчины — лучшие переговорщики, «когда менеджеры хотят избежать неэтичного поведения на переговорах, им следует отправлять на них скорее коллег женского пола… Команды, в которых преобладают мужчины, склонны к менее этичному поведению на переговорах, чем команды, сбалансированные по полу.»[1], [2]

Далее: Мой босс — идиот. Или все-таки нет?

1. Lee M, Pitesa M, Pillutla MM, Thau S. Male immorality: an evolutionary account of sex differences in unethical negotiation behavior. Academy of Management Journal (AMJ). 2017. 60 (5). pp. 2014-2044.
2. Haimowitz B. Men cheat more than women in negotiations, study finds, but only with male opponents—and handsome ones at that. Academy of Management. Nov 7, 2017.

На главную ИЛИ ЧИТАТЬ ЕЩЕ: