
Принято считать, что мужчины — лучшие переговорщики, чем женщины. И это мнение подтверждает несколько научных исследований. Но почему это так?
На этот вопрос долго не существовало ответа. Пока он не заинтересовал Маргарет Ли и Мэдан Пиллутлу из Лондонской школы бизнеса. Вместе с коллегами из Сингапурского университета Менеджмента и французской бизнес-школы INSEAD они провели исследования, чтобы выявить причины, по которым мужчинам чаще удается добиться результатов на деловых переговорах.
Лучшие переговорщики чаще врут. Все из-за либидо
В первое исследование были включены 138 участников. Соотношение мужчин и женщин было равным. Средний возраст составил 33 года.
Все участники заполнили по два опросника. Первый касался самых разных сторон их жизни, включая сексуальную активность (которая оценивалась по шкале от 1 до 5). Второй предназначался для оценки этических стандартов, которые каждый из участников использует на переговорах. Например, насколько часто он искажает информацию или дает обещания, которые не сможет выполнить.

Ученые установили, что мужчины с высоким либидо на 25% чаще ведут себя во время переговоров неэтично. При этом высокий уровень женского либидо не повышал склонность к неэтичным переговорам.[1]
Исследователи считают, что эти данные отражают результат человеческой эволюции как биологического вида. «В результате эволюции женщины стали гораздо более разборчивы в выборе полового партнера. Мужчины — менее. Это ведет к тому, что у мужчин больше потенциальных соперников. И они конкурируют значительно более агрессивно», — поясняют ученые.[2]
На переговорах эта состязательность порой выливается в неэтичное поведение — тенденциозные интерпретации, преувеличения и откровенную ложь. А они способствуют достижению результатов. Получается, что мужчины — лучшие переговорщики, чем женщины, за счет своих худших моральных качеств.
Привлекательный мужчина — опасный соперник. Ему и будем врать

Еще более любопытные данные были получены в ходе второго исследования ученых из Лондонской школы бизнеса. Группе из 317 человек предложили принять участие в импровизированной видеоконференции. Перед ними стояла цель договориться о покупке исторического здания для организации в нем отеля. Но продавец выступал резко против коммерческого использования здания. Участникам надо было убедить его продать здание, разъяснив при этом для чего здание будет использоваться. Какие слова подбирать и врать или не врать, они должны были решать сами.[1]
Среди участников женщины и мужчины были представлены в равной пропорции. Для половины участников партнер по переговорам был женского пола, для половины — мужского. И в каждой из этих групп половина участников увидела перед собой привлекательное лицо, а вторая половина — непривлекательное. Таким образом, были получены восемь исследовательских групп.
Из восьми указанных групп только в одной участники продемонстрировали выраженную склонность к обману партнера по переговорам. А именно, в группе, состоящей из мужчин, чьим партнером по переговорам был привлекательный мужчина.[1]
Ученые комментируют этот результат следующим образом: «Состязательность заставила мужчин использовать в переговорах неэтичные методы, когда их партнером был другой мужчина. Этот эффект усиливался, когда их партнер был привлекательным (т.е. более опасным соперником). В женской группе подобного не наблюдалось.»[2]

Результаты исследований на практике
Авторы исследований считают, что полученные результаты имеют не только теоретический, но и практический интерес. Несмотря на общепринятую точку зрения, что мужчины — лучшие переговорщики, «когда менеджеры хотят избежать неэтичного поведения на переговорах, им следует отправлять на них скорее коллег женского пола… Команды, в которых преобладают мужчины, склонны к менее этичному поведению на переговорах, чем команды, сбалансированные по полу.»[1], [2]
Далее: Мой босс — идиот. Или все-таки нет?
- Lee M, Pitesa M, Pillutla MM, Thau S. Male immorality: an evolutionary account of sex differences in unethical negotiation behavior. Academy of Management Journal (AMJ). 2017. 60 (5). pp. 2014-2044.
- Haimowitz B. Men cheat more than women in negotiations, study finds, but only with male opponents—and handsome ones at that. Academy of Management. Nov 7, 2017.
На главную ИЛИ ЧИТАТЬ ЕЩЕ:
Хамди Улукайа, создатель Chobani, делится секретами успеха. Оказывается, все просто…
Хамди Улукайа, основатель компании Chobani, производящей йогурт, построил миллиардный бизнес, опираясь на очень простые, но твердые принципы.Город-корпорация. Amazon в Сиэтле радикально трансформировал облик всего города и поставил его в зависимость от себя
Amazon проник в во все сферы городской жизни Сиэтла и теперь контролирует их, создав город-корпорацию. Экономика и политика города подчинены интересам компании.Макиавеллизм и карьера — темная сторона личности на пути к вершине
Макиавеллизм - особый тип личности, опасный для окружающих, но позволяющий человеку быстро сделать карьеру. Ложь, лесть и манипуляции...Анекдотические истории о клиентоориентированном подходе
Когда клиент хочет вернуть товар продавцу, порой случаются весьма анекдотические истории. Высокие стандарты обслуживания могут вести к казусам.Предсказания Оруэлла, воплощенные в современном офисе
В современном офисе имеется множество черт антиутопии, от характерных технологий до тотальной слежки. Предсказания Оруэлла воплощаются на новом витке...
Самая частая причина проблем – люди. Самая главная причина успехов – тоже люди. Мнение главы Burger King
Дэниэл Шварц, глава Бургер Кинг, убежден в том, что существует три основные причины проблем компании. И главная из них - это неправильно …Гибкий график мотивирует не хуже дорогостоящих мотивационных программ. Данные экспертов и пример из практики
Гибкий график мотивирует работников лучше, чем бонусы и корпоративные привилегии. Об этом свидетельствуют мнения экспертов и реальный опыт...Как Стив Джобс обманул Стива Возняка
Незадолго до основания Apple Стив Джобс обманул Стива Возняка из-за денег. Однако, если рассмотреть все обстоятельства этой истории...Сколько стоит корпоративная культура. Новый тренд в оценке компаний — аудит культуры организации
Корпоративная культура - важнейшая часть компании, которую можно оценить в деньгах. Так считает Марк Бениофф, руководитель многомиллиардной корпорации Salesforce.Пружинка на миллиард. Слинки — одна из самых прибыльных игрушек в истории
Игрушка-пружинка, известная также как Слинки, была изобретена случайно военным инженером. Случайное изобретение принесло 3 млрд. долларов...
Рэй Далио объясняет, что общего у Илона Маска и Билла Гейтса, а также некоторых других бизнес-лидеров
Рэй Далио, создатель крупнейшего в мире хедж-фонда, проанализировал личности бизнес-лидеров по методу Майерс-Бриггс. Он выявил общие черты, характерные Илону Маску, Биллу Гейтсу …Переговоры работодателя с профсоюзом о нижнем белье. Как работники Walt Disney World боролись с педикулезом и чесоткой
После распространения педикулеза и чесотки среди работников компании Disney потребовались переговоры работодателя с профсоюзом. Нижнее белье работников...Burning Man — инкубатор креатива для обитателей Силиконовой Долины
Представители бизнеса Силиконовой Долины посещают фестиваль Burning Man для развития своих творческих способностей. Несмотря на репутацию мероприятия...